Warum Sie immer zu viel zahlen werden…

..oder doch zumindest glauben, es wäre zu teuer.

Häufig laufen uns Preise über den Weg, bei denen wir schnell abgewogen haben:

1. zu teuer
2. zu billig
3. würde ich kaufen

Ab wann willigen wir aber in einen Kaufvertrag ein? Was sind die rationalen und emotionalen Beweggründe einer Einwilligung und wie verhält es sich mit Beratungsarbeit im Gesundheitssektor?

In vielen Studien ist mittlerweile bewiesen: Der Kunde zahlt, wenn er emotional überzeugt ist.

Autos gibt es wie Sand am Meer. Eigentlich haben sie nur ein Ziel: uns von A nach B zu befördern. Doch von niedrig- zu hochpreisig zu Luxuskarossen gibt es mittlerweile alles. Viele unterscheiden sich nicht einmal großartig in der Fahrleistung. Meistens spielen Design und Marke eine Rolle. Sie prägen ein gewisses Image und von diesem Image möchten wir profitieren. Entweder möchten wir „dabei“ sein oder aber uns von anderen abheben. Das ist uns einen bestimmten Preis wert – ganz unabhängig davon, ob wir gute oder schlechte Qualität kaufen. Die meisten Autos bestehen mittlerweile aus sehr viel Plastik. (Das Beispiel Navi zeigt: ein eingebautes Navigationssystem ist nicht besser als ein tragbares und kostet doch bis zu 3000€ und mehr.)

Noch ein Beispiel wäre Schokolade.

Schokolade gilt als Impulsartikel. Impulsartikel sind solche, die der Kunde aus einem emotionalen Grund haben möchte und in dem der Preis zweitrangig erscheint.

Warum gelingt es den Firmen, dass ein Schokoriegel mit 1,79€ genauso teuer ist wie ein ganzer Brotlaib oder ein Sack Kartoffeln und dennoch gekauft wird?

Impulse lösen einen Reiz aus.

Sie sollen in dem Fall:

• verwöhnen
• belohnen
• sich etwas gönnen
• beruhigen.

Eine Beratungsleistung ist kein Impulskauf. Es kann also kein beliebiger Preis angehangen werden und der Kunde kauft dennoch.

Was die meisten Kunden im Beratungs- und Coachingsektor möchten, ist folgendes Modell:

eine möglichst umfangreiche Beratung zu einem möglichst niedrigen Preis

Dabei habe ich in meinen wenigen BWL Kursen aus der Zeit meiner Ausbildung als Projektmanagerin gelernt, dass wir entweder gute Qualität für teures Geld erhalten oder aber billige Qualität für wenig Geld. Denn Qualität hat seinen Preis. Das eine bedingt das andere und ist mit keiner Gleichung aufzuheben.

Und eine weitere Regel gab es sofort zum Anfang des Unterrichts:

Der Kunde zahlt alles.

Ich erinnere mich noch. Jedes „aber“ von uns wurde an dieser Stelle von unserem Lehrer mit stichhaltigen Argumenten entkräftet. „Das ist ja unfair!“ kam dann. „Aber was ist mit Rabatten und 0% Finanzierung?“, kam ebenso. Alles führte darauf zurück, dass jeder Preis wohlkalkuliert und so eingebunden wurde, dass am anderen Ende der Leitung jemand noch daran verdiente. Ganz ungehindert daran, ob es irgendjemand als unfair oder unverschämt empfand.

Wir waren bass erstaunt ob dieser Tatsache, die wir einfach hinzunehmen hatten. Es gibt betriebswirtschaftlich also keine Almosen, kein generöses Denken und auch kein „Da drücken wir jetzt mal ein Auge zu“ Gebaren. Alles beruht auf Zahlen, Daten, Fakten und Berechnungen. Emotionen spielen in der Gewinnkalkulierung keine Rolle. Nur in der Überzeugung zum Kauf. Die Kröte galt es zu schlucken!

Ich verstand zum ersten Mal, dass ich als Kunde alles zu zahlen und mitzutragen hatte, was es an Produktions-, Entwicklungs-, Verpackungs- und Werbekosten usw. mit sich brachte, um letztendlich einen Schokoriegel in der Hand zu halten.

Darin waren Steuern, Gehälter, Pensionspläne, Urlaube der Mitarbeiter, Betriebsausflüge, Fernsehwerbung und vieles mehr inbegriffen.

Kurz kam der Gedanke auf: Wow, ein kleiner Schokoriegel und ich bezahle die Pensionspläne dieser Firma mit?

Ich war überwältigt von der Idee, dass ein kleiner Beitrag dazu beitrug, dass Menschen durch meinen Kauf einen Arbeitsplatz hatten. Und eine Firma dabei auch noch Gewinn machte.

Beratung ≠Schokoriegel

Das Problem bei Beratungen im Gesundheitssektor jedoch ist, dass unsere Leistung keinen Schokoriegel darstellt.

• Wir können unsere Leistung nicht als Massenware produzieren und sie tausendfach zum Mitnehmen in Regalen zur Schau stellen.
• Sie können auch nicht die Verpackung aufreißen und sie mit einem Haps verschlingen (auch wenn viele glauben, wir hätten die blaue Pille zu vergeben 😉 )
• Wir können auch nicht unseren Preis so kalkulieren, dass wir sämtliche Kosten auf die Massenware verteilen.
• Und wir können auch nicht unsere Leistung verkaufen, ohne, dass wir darin zeitlich und kräftemäßig eingebunden sind. Wir sind also immer an Ihrer Seite.

Wenn wir beim Riegel wären, müssten Sie sich vorstellen, als ob ich für jeden neuen Auftrag jedes Mal aufs Neue einen Schokoriegel kreieren würde. Ein Riegel, der ganz auf Ihre Bedürfnisse abgeschmeckt, gebacken und verpackt wurde. Darüber hinaus müsste ich so lange neben Ihnen stehen und Ihnen beim Essen zuschauen, bis Sie damit zufrieden sind.

Ein weitaus größerer Zeit- und Energieaufwand, wenn ein maßangefertigtes Produkt von einer einzigen Person angefertigt wird, nicht wahr? Und genau das ist es: Maßarbeit!

Die Beratung, die Sie letztlich bezahlen, beinhaltet nicht nur eine maßgeschneiderte Sitzung, aus der Sie bestmöglich glücklich herausgehen sollten, sondern auch:

• Steuern (ca. 30-40%)
• Versicherungen
• Miete der Räume
• Werbung und Außendarstellung (PR, Website, Netzwerken, Flyer, grafische Arbeiten etc.)
• Buchhaltung und sämtliche administrativen und organisatorischen Abläufe
• Lebenshaltungskosten (private Miete, Lebensmittel, Kleidung etc.)
• Erholungsphasen (auch wir brauchen einmal Urlaub)
• Vorangegangene Ausbildungen und Zertifizierungen

Eine Vorleistung geht ein Berater auch dann ein, wenn er sich weiterbildet und teure Ausbildungen besucht. Denn weder hat er die Gewissheit, dass dadurch mehr Kunden kommen, noch hat er in der Zeit der Ausbildung die Möglichkeit, mit Kundenterminen Geld zu verdienen.

Berater und Coach zu sein ist in erster Linie ein Beruf aus Leidenschaft. Auch wir handeln impulsartig und können uns stunden- und tagelang mit Themen beschäftigen, die uns keinen einzigen Cent einbringen. Und wir tun es dennoch.

Weil der Durst nach mehr Wissen und ausgereifter Kompetenz groß ist. Wir wollen gut sein.

Sehen Sie beim nächsten Mal nicht nur die Frage „Und was habe ich davon?“

Sondern erweitern Sie Ihre Fragen auf Ihr Gegenüber. Denn Sie tragen dazu bei, dass ein Mensch sein Leben leben darf, seine Familie ernährt und einen Arbeitsplatz hat. Das ist ein großartiger Beitrag, den Sie da leisten!

Manchmal geben Sie ohne zu zögern, manchmal verweigern Sie sich. Treffen Sie jedoch jede Entscheidung aus vollem Bewusstsein und Herzen.

Ich schlage Ihnen deswegen nicht vor, jedem Berater sofort zu vertrauen oder jede Beratungssumme hinzunehmen, die Sie sehen.

Doch möglicherweise erhält Ihr Geld, das Sie aus den Händen geben, einen neuen Wert und eine neue Perspektive, auf die Sie vertrauensvoll blicken können.

Eine neue Relation im Wertesystem:

Was bin ich mir wert?
Was ist mir die Arbeit anderer Menschen wert?
Ist meine Investition nachhaltig?

Dann geben Sie gerne und lassen es los. Denn Sie wissen doch: Alles, was wir loslassen, kann auch wieder freiwillig zu uns zurückkehren.

Und das, was wir geben, kommt doppelt- und dreifach zurück.

Entscheiden Sie von dort aus und Ihre Ergebnisse werden sich ändern!

Nachtrag:

Warum Beratungsarbeit im Gesundheitssektor ein schwieriger Beruf ist

Aufgrund unseres Krankenkassensystems ist jeder Einwohner in Deutschland verpflichtet, eine Krankenversicherung abzuschließen. Das ist vom Prinzip her eine großartige Sache!

Dabei fallen jeden Monat Gebühren an, unabhängig davon, ob wir Leistungen in Anspruch nehmen oder nicht.

Ebenso dient unser Beitrag anderen Menschen, die aufgrund ihrer Krankheit Mehrkosten haben, die sie alleine nicht decken könnten.

Ist jemand in einem Arbeitsverhältnis, bezahlt die Hälfte der Arbeitgeber, die andere Hälfte der Arbeitnehmer. Das Gehalt, was jedoch letztlich auf dem Konto landet, ist bereits von allen Abzügen befreit und steht zur vollen Nutzung zur Verfügung.

Im Kopf wird dann schnell der Gedanke groß „Wenn ich krank bin, kostet mich das in Deutschland nichts.“.

Als Selbständiger ist man ebenfalls krankenversicherungspflichtig. Und entweder bezahlt man horrende Summen in eine Privatversicherung oder ist mit horrenden Summen gesetzlich freiwillig versichert.

Uns fällt es wesentlich deutlicher auf, wenn hunderte von Euros monatlich an eine Krankenkasse gezahlt werden müssen. Manchen fällt es so schwer, ihre Beiträge zu bezahlen, dass sie ihre Selbständigkeit aufgeben müssen oder nur erschwert ausüben können.

Krankenkassen haben bestimmte Listen, in denen Dienstleistungen (außerhalb ärztlicher Beratung und Therapie) mit inbegriffen sind. Für manche Dinge erhält man dadurch eine Zuzahlung. Für viele aber auch nicht.

Nun, da der Gedanke implantiert ist, dass Krankheit kostenfrei behandelt wird, ist demnach jede weitere Zuzahlung oder Eigenleistung eine große Hürde für den allgemeinen Bürger. Hat er doch nun das Gefühl, dass ihm das Geld für Gesundheit aus der Tasche gezogen wird!

Die Frage „Was bringt mir das Ganze?“ ist dann natürlich noch schwieriger zu beantworten, da eine Beratungsleistung nicht einmal garantieren kann, dass das Problem (sofort) gelöst wird.

Wir erinnern uns an den Schokoriegel: kaufen, auspacken, essen, zufrieden sein.

Beratung: kaufen, Gespräch führen, reflektieren, Selbstverantwortung übernehmen

Persönlichkeitsentwicklung und psychische Fortbildung ist in unseren Breitengraden sowohl etwas, wo viele die Nase rümpfen („Ich bin doch kein Psycho!“, „Ich hab nix!“) als auch etwas Immaterielles, nicht Erfassbares und sofort Begreifbares. Schnell wird dann etwas nicht Greifbares für “esoterischen Schwachsinn” abgestempelt.

Hier gilt es, weiterhin zu sensibilisieren und aufzuklären. Hören Sie bitte niemals auf damit!

Jedem, dem beigebracht wird, was wir mit unseren Gedanken und Gefühlen lenken können, wird die Welt ein gutes Stück voranbringen.

Unsere Gedankenkraft und unsere Absichten sind maßgeblich daran beteiligt, wie die Welt sich weiter formt. Wenn wir lernen, unsere Gedanken und Emotionen zu verstehen und zu kontrollieren, wird es einfacher sein, den Wunsch nach Wandel zu vollziehen, als lediglich blind und verantwortungslos durchs Leben zu stapfen.

Eine Welt, die davon lebt, nur das zu glauben, was sie sieht, wird nicht erkennen können, dass das, woran sie glaubt, ein ebenso fragiles Konstrukt ist wie der Glaube selbst.

Bildquelle: www.canva.com